메가 슬롯 EC는 구매 프로세스의 디지털화의 균형을 잡는 열쇠입니다

전자 ​​상거래 (EC)와 달리 전 세계적으로 인기를 얻고있는 메가 슬롯 (Business-to-Business Transactions)는 거의 관심을 받고 있습니다. 일부 회사는 B2C와 유사한 판매 모델을 채택하고 있지만 메가 슬롯의 특성을 이해하고 전자 상거래를 성공적으로 판매 한 경우도 있습니다. 이 기사에서는 B2C와의 비교 및 ​​성공 사례를 포함하여 메가 슬롯에서 전자 상거래 판매의 특성을 살펴 보겠습니다.

메가 슬롯에서 EC의 현재 상태

EC는 인터넷 사용으로 인해 이전에 어려운 공급 및 수요와 일치하는 새로운 판매 채널로 주목을 받고 있습니다. 전자 상거래 시장은 대규모 전자 상거래 사이트의 증가와 새로운 지불 시스템 및 물류 서비스의 확장으로 흥분을 얻고 있지만, 많은 경우에 B2C에 관심이 집중됩니다. 빠르게 성장하는 B2C 시장은 많은 관심을 끌고 있으며 시장 동향 및 판매 방법과 같이 참조 할 수있는 많은 정보가 있습니다. 다른 한편으로, 메가 슬롯에 여전히 관심이 많지 않으며 (주 1), 거래 금액과 같은 정보는 제한적입니다.

독일 통계 데이터 제공 업체 인 Statista는 2015 년 총 글로벌 메가 슬롯 전자 상거래 (EC)가 2015 년에 약 $ 6.9 조 (전년 대비 7.1%)로 추정됩니다 (참고 2) (그림). 데이터에 따르면 메가 슬롯 거래는 2016 년에 약 7.3 조 달러 (전년도보다 5.7% 증가)와 2017 년의 약 77 조 달러 (전년 대비 4.9% 증가)로 증가 할 것으로 예상됩니다. 지역별 이러한 성장을 살펴보면, 글로벌 메가 슬롯 거래의 80%를 차지하는 아시아의 평균 연간 성장률은 2013 년부터 2017 년까지 6.5%이며 북미 시장은 13.0%로 성장한 것으로 추정됩니다.

참고 :

2016, 2017 값이 예상됩니다

출처 :

"Statista Report 2017 메가 슬롯 전자 상거래"(2017 년 4 월)

메가 슬롯 전자 상거래 시장은 매우 단편적입니다. 주요 메가 슬롯 전자 상거래 사이트에는 Amazon, Alibaba 및 Rakuten이 포함되어 있으며 B2C의 유명한 Mercateo, 중국의 글로벌 소스 및 인도 최대 메가 슬롯 사이트 인 India Mart도 포함됩니다. 그러나 앞서 언급 한 Statista Report에 따르면, 가장 큰 것으로 간주되는 Alibaba조차도 2015 년 기준으로 7.0%의 시장 점유율을 차지했으며 최근 추세는 틈새 판매자와 구매자가 모이는 특정 산업 전용 전자 상거래 사이트의 증가입니다.

메가 슬롯 시장의 성장은 B2C 성장과 세계 경제의 심화의 영향을받을 것입니다. 소프트웨어 및 클라우드 서비스를 운영하는 미국 회사 인 Oracle이 실시한 2013 년 설문 조사에 따르면 응답자의 80%가 B2C의 EC의 성장이 메가 슬롯 판매 방법에 영향을 미쳤다고 응답했습니다 (주 3). 미국 컨설팅 회사 인 McKinsey는 과거에는 회사 간 경쟁에서 가격 및 제품 및 서비스의 품질과 같은 요소가 중요했지만 최근 세계화의 영향으로 인해 이러한 요소 외에도 고객의 구매 프로세스를 충족시키는 방법에 대한 분석이 점점 더 중요 해지고 있습니다. 다시 말해, 필요한 제품과 서비스를 찾고 주문을 가능하게하는보다 효율적인 방법이 필요하며,이를 수행하는 방법으로 디지털화가 더욱 중요 해지고 있습니다 (주 4).

실제로 많은 회사들이 메가 슬롯에서 전자 상거래를 사용하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 미국 컨설팅 회사 인 메가 슬롯 판매의 Forester가 실시한 설문 조사에 따르면 응답자의 97%는 구매 프로세스에서 고객 만족이 중요하다고 응답했습니다. 반면, 98%는 전자 상거래 및 기타 수단을 사용하여 판매에 어려움을 겪고 있다고 응답했습니다 (주 5).

메가 슬롯 및 B2C의 다른 EC 목표 및 고객

메가 슬롯와 B2C 간의 전자 상거래 판매 목적에는 차이가 있습니다. B2C에서 전자 상거래를 사용하는 많은 회사는 지리적 요인으로 인해 이전에 인수 할 수 없었던 새로운 고객을 인수하는 데 중점을 둡니다. 구매당 구매 금액은 상대적으로 적으며 한 고객을 계속 확보하기보다는 얼마나 많은 고객을 획득 할 수 있는지에 중점을 둡니다. 반대로 메가 슬롯 전자 상거래 판매는 기존 고객 구매 프로세스의 효율성을 향상시켜 새로운 고객을 확보하기보다는 고객 만족도를 향상시키는 데 중점을 둡니다. 이는 고객의 절대 수가 B2C보다 작지만 고객과의 지속적인 비즈니스 관계를 구축하고 고객 당 구매 금액에 더 중점을두기 때문입니다. 사무용품 및 기계 장비를 판매하는 미국 회사 인 MSC Industrial Supply는 회사의 메가 슬롯 전자 상거래 웹 사이트의 90%가 기존 고객이 판매한다고 말합니다.

B2C의 고객은 개인이지만 메가 슬롯는 회사이므로 구매자와 관련된 여러 당사자가 있습니다. 예를 들어, 기계를 구매할 때 구매자의 회사에는 실제로 기계를 사용하는 근로자와 조달 담당 부서가 포함됩니다. 제품 사양을 변경 해야하는 경우 개발에 관련된 엔지니어도 추가됩니다. B2C에서는 보이지 않는 또 다른 기능은 많은 이해 관계자들이 기계 배송 물류 부서와 같은 구매에 관여한다는 것입니다.

메가 슬롯 전자 상거래 사이트에 필요한 디자인

다음, 전자 상거래 사이트 설계에서 메가 슬롯와 B2C의 유사성과 메가 슬롯에 필요한 독특한 독창성을 구성 할 것입니다. 인터넷을 통한 새로운 판매 채널 일뿐 만 아니라 메가 슬롯와 B2C가 공통적으로 가지고있는 많은 것들이 있습니다. 웹 사이트 디자인 단순화 및 사이트 검색 기능 향상은 고객이 웹 사이트를보다 쉽게 ​​할 수 있도록 돕는 핵심 요소입니다. 또한 회사의 조달에서도 모바일 검색의 사용이 증가하고 있으며 이에 해당하는 메가 슬롯 사이트의 수가 증가하고 있습니다. 스마트 폰 및 기타 사이트에서의 모바일 검색이 점점 인기를 얻고 있으며 Millennials 및 Generation Z로 알려진 높은 IT 문해력을 가진 세대의 수가 모바일 사용이 계속 증가 할 것입니다. Digital Commerce 360 ​​(이전 인터넷 소매 업체)의 설문 조사에 따르면, 미국의 상위 300 개 전자 상거래 영업 회사 중 전자 상거래 정보를 제공하는 웹 사이트 인 269 (89.7%)는 모바일 브라우징에 적합한 웹 사이트를 채택했습니다.

위에서 언급 한 것과 유사하지만 메가 슬롯 고유의 전자 상거래 사이트를 고안해야합니다. 예를 들어, 일반적인 소비자 판매에서 고객은 기존 제품 구매 여부 만 선택할 수 있습니다. 대조적으로, 비즈니스 대 비즈니스 거래에서 제품 사양은 종종 각 고객마다 변경됩니다. 산업용 기계를 판매하는 미국 회사 인 Proto Lab은 고객이 온라인으로 제품 사양 변경을 완료 할 수 있으며 엔지니어와 개발자가 높은 평가를받습니다. 또한 메가 슬롯에서 판매자와 구매자는 종종 제품을 함께 개발하고 메가 슬롯의 EC에서 온라인으로 수행 할 수 있는지 여부는 고객과의 관계를 구축하거나 유지하는 데 중요한 요소입니다. 판매자와 구매자 모두 단일 플랫폼을 공유하여 제품 개발 상태와 같은 정보가 제공되는 환경을 만들고 전자 상거래를 활용하면서 공동 개발이보다 효율적으로 수행되는 경우가 있습니다.

고객 페이지를 개인화하는 것도 중요한 독창성입니다. 메가 슬롯 사이트는 B2C에서 볼 수 있듯이 고객 프로필 및 구매 기록을 기반으로하는 제품을 참조하는 것이 아니라 고객 계정에서 조치를 취해야합니다. 위에서 언급 한 바와 같이, 사양이 변경된 제품은 각 고객의 계정에 대해 기록 될 수 있으므로 지속적인 구매가 가능하며 회사 간 계약 조항을 따르는 가격 및 제품 및 서비스를보다 쉽게 ​​얻을 수 있어야합니다. 미국 컨설팅 회사 인 Gartner는 2018 년까지 메가 슬롯 사이트의 70%가 각 고객의 요구를 충족시키는 사이트 설계를 도입 할 것이라고 예측합니다. 그는 또한이 응답을받는 회사와 그렇지 않은 회사 간의 판매가 30% 차이가있을 것이라고 지적했다.

고객의 구매 프로세스를 향상시키기 위해서는 빠른 추정 계산도 필수적입니다. 앞서 언급 한 Proto Lab은 고객이 전 세계를 산출 할 때 견적을 자동으로 계산할 수있는 시스템을 사용하여 고객이 시간 지연으로 인해 프로세스 지연에 대해 걱정하지 않고 구매를 진행할 수 있습니다.

성공의 열쇠는 디지털화의 균형입니다

이 정도까지, 우리는 전자 상거래 판매의 특성을 설명하여 B2C와 비교하여 디지털화에 점점 더 중요합니다. 위에서 언급 한 기능을 이해하는 디지털화 판매 운영은 전자 상거래 판매를 촉진 할뿐만 아니라 내부 비즈니스 효율성과 비용 절감을 증가시킬 것입니다. 반면에, 우리는 인간의 상호 작용을 통해 비 디지털 요소를 잊어서는 안됩니다. 앞서 언급 한 MSC 산업 공급에는 전자 상거래 판매를 통해 수집 된 고객 데이터 외에도 다양한 수단을 통해 고객의 피드백을 얻는 것 외에도 전화를 통해 고객과 의사 소통하는 영업 담당자가 포함됩니다. 전자 장치 및 소프트웨어를 판매하는 미국 웹 사이트는 모두 고객을 방문하여 전자 상거래 직원을 통해 전자 상거래 사이트를 사용하도록 권장 할 수 있습니다. 이러한 노력으로 인해 회사 판매의 약 50%가 현재 전자 상거래 사이트에서 판매되고 있다고합니다. 오사카 현의 속옷 제조업체 인 Fukusuke가 전자 상거래로 이사했을 때, 그는 컴퓨터를 직접 사용한 적이없는 고객을 방문하고 정보를 설명한 다음 주문을 이해하면서 디지털화했습니다 (주 6).

이러한 방식으로 디지털화 할 때 프로세스와 판매 된 제품 및 서비스의 차이에 따라 사람들을 통해 수행되는 디지털화와 작업 사이의 균형을 고려해야합니다. 한 회사는 많은 영업 프로세스를 자동화하고 고객이 독점적으로 완료 한 시스템을 생성하지만 필요할 때 영업 사원과 연결되지 않으므로 고객에게 불편을 겪지 않습니다. 재정렬과 같은 간단하고 자주 발생하는 작업의 경우 고객은 전자 상거래 사이트를 사용하여 비즈니스 효율성을 향상시키는 것을 선호하는 경향이 있습니다. 대조적으로, 처음 구매와 관련하여 또는 평소와 다르게 구매할 때 또는 거래 금액이 매우 크게 증가 할 때 영업 담당자와 같은 사람들을 통한 거래가 더 선호됩니다. 메가 슬롯 전자 상거래 판매의 성공을 위해서는 회사의 제품 및 서비스 및 고객 선호도 및 균형 잡힌 디지털화에 대한 적절한 이해가 필수적입니다.

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주 1 :

메가 슬롯이 기사에서는 EDI (Electronic Data Exchange)에 대한 트랜잭션이 포함되어 있지 않습니다.

참고 2 :

Statista, "Statista Report 2017 메가 슬롯 전자 상거래"(2017 년 4 월)

참고 3 :

"Oracle 2013 메가 슬롯 Comer Trend"(1.1MB)(2013 년 4 월)

참고 4 :

McKinsey & Company,"메가 슬롯 고객 경험에서 올바른 디지털 밸런스 찾기"(2017 년 4 월)

참고 5 :

Forester,"기계 구동 세계의 메가 슬롯 옴니 채널 상거래"(2017 년 4 월)

참고 6 :

EC의 Mikata (EC 정보 사이트),"Fukusuke"BTOB -EC에 대한 성공적인 사례 연구 [Part 2] - 136 년의 역사의 맥락 "(2018 년 2 월 22 일)